Una de les principals confusions del nostre sector enoturístic és creure que oferim experiències enoturístiques.
El concepte va néixer amb bones intencions. Per superar l’avorriment de les visites repetitives gairebé iguals a tots els cellers. Per anar més enllà de les activitats enoturístiques, buscant que l’enoturista pugui viure una experiència memorable.
Però mireu els webs d’uns quants cellers i d’uns quants portals d’enoturisme i us trobareu aquesta realitat: Viu l’experiència, visita el nostre celler. Viu l’experiència, coneix el procés d’elaboració del vi. Viu l’experiència, tasta els nostres vins. Hem adoptat la terminologia de moda del turisme experiencial, però continuem oferint el mateix producte de sempre: la visita al celler, l’explicació del procés d’elaboració del vi i el tast sensorial.
Gran part de les experiències enoturístiques anunciades no tenen el component experiencial suficient per ser considerades veritables experiències enoturístiques. Això passa perquè molts cellers no tenen clar quin producte estan venent. I aquesta és la màxima confusió d’una empresa.
Sis tipologies de producte enoturístic
Analitzant l’evolució del sector enoturístic a Catalunya podem diferenciar com a mínim sis productes enoturístics, que en certa manera coincideixen amb sis fases de desenvolupament d’un projecte enoturístic.
- Venda d’entrades
L’enoturisme primari té com a producte bàsic la venda d’entrades per visitar el celler i la venda de tiquets per fer tastos. Aquest encara és el producte enoturístic de referència a molts cellers a Catalunya. Per això ens costa atraure enoturistes. Per això estem estancats en els deu euros per persona. Per això pocs enoturistes compren ampolles. Per això les estades mitges són breus i no s’acaba d’implicar la restauració i l’hostaleria. Perquè el nostre producte enoturístic és molt bàsic. Hem de preguntar-nos si fem enoturisme per vendre entrades o per vendre ampolles de vi.
- Venda d’activitats enoturístiques
L’enoturisme de segona generació ven activitats enoturístiques. Però en molts casos aquestes activitats s’organitzen per incentivar i dinamitzar la venda d’entrades per visitar al celler. Aquest és el producte enoturístic més freqüent als cellers amb certa trajectòria enoturística, però encara està molt vinculat a l’anterior. A més, l’organització d’activitats enoturístiques entra de ple en el sector turístic, amb necessitat de recursos humans més especialitzats en el sector turístic, amb lògiques molt diferents a les del sector del vi. La pregunta és si sempre l’activitat enoturística eleva el nombre d’enoturistes, eleva la facturació mitja i eleva les vendes de vi. Perquè, sens dubte, eleva els esforços i els costos per al celler.
- Venda d’experiències
L’enoturisme de tercera generació ha passat de vendre entrades i activitats enoturístiques a intentar vendre experiències. Com hem comentat abans, sembla que hem adoptat el llenguatge de moda del turisme experiencial, però en realitat seguim oferint els productes de sempre: visites, activitats i tastos. El sector del vi no sempre és conscient que vendre experiències és una activitat altament especialitzada dins del sector del turisme. Arribats a aquest punt, alguns cellers a Catalunya ja estan descobrint que serà difícil impulsar l’enoturisme només des del sector de vi. L’enoturisme és turisme. Sorpresa. Necessitem del sector turístic.
- Venda de vi
L’enoturisme de venda de vi, malgrat que sembla el més evident, és la modalitat d’enoturisme menys desenvolupada a Catalunya. De fet, molts cellers es queixen de què els enoturistes no compren moltes ampolles. Això els hi passa sobretot als cellers que s’enfoquen en la venda d’entrades i tiquets de tast. Venen això per inèrcia, sense parar-se a pensar si la visita al celler i el tast posterior a la visita són realment la millor estratègia per a vendre ampolles. Altres regions enoturístiques del món enfoquen tota la visita a fidelitzar al client. S’enfoquen descaradament a la venda de vi. El seu objectiu no és vendre tres ampolles ara. El seu objectiu és la subscripció al club de vins perquè facis vàries comandes a l’any durant els proper anys. Aquí són molt pocs els cellers que orienten l’enoturisme a la venda de vi, ni a la fidelització. Molt sovint, els cellers catalans reben enoturistes anònims, sense saber qui són, ni què volen exactament, i possiblement mai més sabran d’ells.
- Venda multiproducte
L’enoturisme multiproducte també està sorprenentment molt poc desenvolupat a Catalunya. Pel que fa als serveis enoturístics, per exemple, és sorprenent com hi ha pocs cellers amb restaurant o amb allotjament a Catalunya. Tampoc hem desenvolupat el mercat del merchandising que tan bé funciona a d’altres regions enoturístiques, amb importants vendes de productes complementaris: copes, llevataps, gorres, samarretes, llibres de vins i tot allò que entri en una bossa i incrementi la facturació de la botiga.
- Venda de marca
L’enoturisme de marca és la modalitat d’enoturisme més madura i intel·ligent, però sovint és un intangible poc considerat a Catalunya. Molt sovint busquem la venda immediata, els deu euros de la visita al celler i els divuit euros de la caixeta de tres ampolles al final de la visita. Aquestes són les aspiracions del nostre model enoturístic? Les destinacions enoturístiques més madures del món entenen l’enoturisme com a una inversió, com una acció de relacions públiques, com una acció de promoció de marca. I d’això en fan un negoci.
La pregunta bàsica
La pregunta bàsica que s’hauria de fer qualsevol celler i qualsevol destinació enoturística seria aquesta. Nosaltres, què venem? Ens dediquem a la venda d’entrades al celler? A la venda d’activitats enoturístiques? A la venda de veritables experiències? A la venda de vi? A la venda de serveis i productes complementaris del vi? O ens dediquem a crear marca?
Venem pràcticament tot això? O no venem gairebé res de tot això? Anem amb compte amb respondre que venem tot això, perquè quan creiem que venem tot, és que realment no sabem que estem venent.
Saber què venem és molt important per una empresa. Ajuda a guiar els objectius. Ajudar a dissenyar els productes. Ajuda a definir el públic objectiu. Ajuda a comunicar bé la nostra oferta. Ajuda a que el nostre personal tingui clar que venem. Ajudar a crear marca. Ajuda a aconseguir vendes efectives. Ajuda a identificar les nostres àrees de negoci. Ajuda a crear llocs de treball. I ajuda a guanyar diners.
_________
Amb la col·laboració de:
______
Fotografia de portada: Celler Restaurant Buil Giné
