Sin duda es una pregunta clave y que permite variadas respuestas. Me parece que en un estado inicial del enoturismo dentro de una empresa, lo habitual es que las bodegas no cobren por la visita a los enoturistas. Quizás se busca justamente aumentar la venta directa y poco más.
En mi opinión lo mejor es cobrar por la visita siempre. Fijar un precio, profesionaliza una actividad y hace que la bodega asuma unas responsabilidades y una vinculación con la actividad turística, por muy simple que sea ésta. En la medida en que yo cobro por la visita a mi bodega estoy diciendo a mis visitantes que el Enoturismo es mi trabajo, no sólo elaborar vino, y esta actividad me la tomo muy en serio y en justa compensación a la dedicación, han de retribuirme.
Creo que también resulta más cómodo para el viajero que de esta forma se siente libre para visitar bodegas sin necesidad de adquirir botellas que en ocasiones no podrá comprar, a veces porque su interés no es el vino, si no la cultura en torno al vino y otras veces por impedimentos para el transporte. Evidentemente cobrar a los viajeros debe ir parejo a unos compromisos por parte de la bodega tanto por lo que se refiere a infraestructuras como servicio, personal dedicado, actividades propuestas, tiempo invertido, fijación de horas de visita etc.
Ahora viene otra gran pregunta. ¿Cuánto debemos cobrar por la visita? No es fácil responder. Hay que valorar muchas cosas como el posicionamiento de nuestros vinos y qué tipo de visita vamos a ofrecer pero también conocer el posicionamiento de la competencia al respecto, la tipología y perfil de precios que se está ofreciendo en el territorio etc.
Lo que sí creo que se puede recomendar siempre es que las bodegas dispongan de una pequeña gama de productos con distintos precios, componentes, objetivos… adecuada a las distintas tipologías de clientes. No se trata de tener mil posibilidades de visita pero sí una gama con posibilidades de crecer y contentar a distintos viajeros según sus expectativas.
Pondré un caso muy sencillo. ¿Cuántas visitas terminan con una degustación del vino más simple de la bodega? Muchas, casi todas. A la hora de comprar un ticket para visitar una bodega se podría ofrecer la “opción básica” de visita + 1 vino o la “opción premium” de visita + 2 ó 3 vinos de tipo superior (lo del nombre es anecdótico, por supuesto). Los primeros viajeros buscan rematar la visita con una degustación. Lo más esperable para ellos suele ser un acompañamiento para esta copa. Los segundos esperan una cata comentada, quizás no una cata técnica pero sí una cata emocional, lúdica, experiencial… En este caso la clave no son las almendras que acompañan el vino sino las palabras del propio bodeguero, compartir impresiones, conocer mejor el territorio etc.
La satisfacción del viajero no sólo tiene que ver con lo económico. Cada segmento de enoturistas tiene diferentes expectativas ante la visita a la bodega y de lo que se trata es de cumplirlas pagando un precio justo en cada caso.
