Tener una bodega no implica obligatoriamente recibir visitantes. El enoturismo es una decisión a la que podemos sumarnos o renunciar. En el caso de bodegas que optan por recibir visitantes en sus instalaciones, aunque el enoturismo puede ser una línea de negocio en sí misma, normalmente los objetivos que una bodega suele marcarse en este punto van a tener que ver con el marketing (ampliar el conocimiento de marca por ejemplo) o con la comercialización, habitualmente aumentar la venta directa de vino.
Y aquí radica uno de los principales problemas con los que a menudo nos topamos. ¿Es razonable para un enoturista hacerse 100 km de ida y otros tantos de vuelta para comprar unas botellas en la bodega, que le costarán lo mismo o incluso más caras que en la enoteca del barrio o en cualquier tienda de la red? En mi opinión, tiene poco sentido para el comprador y menos aún para la bodega que vislumbra en el enoturismo un aumento de la venta directa.
Nos topamos así que las decisiones sobre canales de distribución del producto influyen totalmente en los temas de enoturismo. ¿Es razonable que todas las bodegas al margen que elaboren 20.000 botellas de perfil económico que se venden localmente o 4.000 litros superpremium pensados para la exportación, precisen trabajar con distribuidores? A mí no me lo parece, pero las decisiones de cada bodega deben respetarse.
Los franceses no siempre hacen las cosas bien en cuestiones de vino, pero si hablamos de venta directa en la cava, seguro que tienen mucho que enseñarnos.
Lo que también tengo muy claro es que quien persiga aumentar la venta directa de vino con el enoturismo debe o bien liberarse del yugo del precio impuesto por la distribución o bien ser imaginativo. Para este segundo caso podemos pensar en referencias que solo se distribuyan en venta directa, distintas a las marcas intermediadas, lo cual nos dará mayor libertad de precios; podemos pensar en paquetes de servicios mixtos (turismo y vino) que comprados globalmente impliquen un precio más económico que la compra de servicios sueltos. No es lo mismo cobrar dos visitas + una botella, que hacer un precio más económico por el pack o integrar en el pack un regalo o un bono de descuento sobre compras posteriores de cajas de vino, también en la bodega.
Si tenemos en cuenta que un territorio como Conca de Barberá exporta el 0,52% de lo que produce (Datos OsMV 2015), si pensamos que el precio medio de una botella llevada a mercados internacionales de exportación no llega a los tres euros de precio medio, parece que las miradas hay que dirigirlas hacia el mercado doméstico y de proximidad, poniendo en valor el carácter “premium-terroir” que nos ofrece la trepat y una buena parte de los vinos que se elaboran en este territorio.
Si tenemos que empezar a pensar en la venta directa y en los mercados de proximidad, por qué no empezamos a pensar en clave de marketing tanto a la hora de tomar decisiones de distribución como a la hora de buscar clientes de enoturismo. ¿Cuáles son mis segmentos clave de compra de vino? ¿Las actividades enoturísticas que desarrolla la bodega coinciden con sus compradores-target? ¿Quiénes podrían ser mis compradores potenciales? ¿Puedo organizar algún evento enoturístico para atraerlos a la bodega? No parece muy razonable dirigir la comunicación enoturística hacia compradores con pocas posibilidades de consumir mis vinos.
Un tema interesante para un debate abierto a muchas interpretaciones.
